넷플릭스의 문제 예시
"비디오 가게에 가는 것은 고통입니다.
사람들은 영화를 빌리기 위해 왔다 갔다 하는 것을 싫어하고 연체료를 내는 것은 더더욱 싫어합니다."
이는 매우 간단한 문제 진술이며 정확하다. 솔루션에 대한 참조가 포함되어 있지 않다는 점에 유의하자.
1단계: 가장 큰 문제 선택
제품이 여러 가지 문제를 해결할수도 있다.
하지만 지금은 그 중 가장 큰 문제 하나에 집중해야 할 때이다.
투자자 인사이트 측면에서 매달 수백개의 프레젠테이션을 보고 있는데 한가지 문제에 집중하지 못하면 더 이상 기억에남지 않는다. 그리고 가장 큰 문제가 매력적이지 않다면 두번째로 큰 문제를 해결 한다고 해서 성공할수 없다.
넷플릭스 문제에서 가장 크고 중요한 문제는 '편의성' 이었다.
2단게 : 통증 쥐어짜기
문제의 가치는 그문제가 얼마나 고통 스러운지에 비례한다.
문제가 고통스러울수록 해결책도 더 강력해진다.
아래 두가지 버전을 비교해보자.
버전1 : 비디오 가게에 가는 것은 고통이다.
버전2 : 비디오 가게에 가려면 교통 체증과 싸우고, 통로를 헤매고, 영화 한 편을 사기 위해 긴 줄을 서서 기다려야 한다.
두 문장의 의도는 같지만 두번째 문장은 고통을 더 자세히 묘사한다. 비디오 가게에 가는 것을 비참한 경험으로 만드는 뉘앙스를 상기 시키고 싶을 것이다.
3단계: 공감할 수 있는 스토리 만들기
인간은 감정적인 존재로서 개인적으로 공감할 수 있는 것에 애착을 갖는다.
청중이 스토리에 더 많이 공감할수록 스토리를 더 잘 이해하고 연결하고 싶어할 것이다.
캐릭터 만들기
"짐 입니다." 로 이야기가 시작되는 인기 있는 동영상을 본적이 있을 것이다.
"그는 영화 보는 것을 좋아하지만 매주 비디오 가게를 왔다 갔다 하는 것을 싫어합니다."
이런식의 전개를 통해 시청자가 자신의 경험과 더 쉽게 연결할 수 있는 페르소나를 제공한다.
개인적인 여정 연결
창업자 자신 에게서 비롯되는 개인적인 스토리를 통해 제품의 탄생 스토리를 파헤치고 이 문제가 개인적으로 어떤 영향을 미쳤는지 이야기 할수 있다. 이를 통해 사람들이 공감하고 연결할수 있는 중심 인물이 될수 있다.
"모든 사람"의 문제를 제안
사람들이 일상 생활에서 흔히 겪는 불만과 같이 보편적인 문제도 있다.
넷플릭스의 경우, 영화 대여에 대한 불만은 거의 모든 사람이 공감할 수 있는 문제였다.
"영화를 보고 싶을 때마다 비디오 가게를 왔다 갔다 하는 것이 지겹지 않으세요?"로 광고를 시작할 수 있다.
문제 정의를 끔직하게도 못한 케이스
"비디오 대여 업계는 비디오 기반 콘텐츠를 소비자에게 제공할 때 유통 모델이 완전히 망가져 있습니다."
사실 이지만 전혀 공감이 가지 않는다.
사실 만으로는 설득력 있는 내러티브가 될수 없다.
좋은 문제 진술은 정확할 뿐만 아니라 설득력이 있어야 한다.
청중을 끌어당기고 열정을 불러 일으켜야 한다.
문제 진술의 목표는 청중의 관심을 끌 뿐만 아니라 솔루션이 멋지게 보이도록 하는 데에도 있다.
솔루션
문제를 명확하게 표현했다면 다음 단계는 솔루션이 어떻게 그 문제를 아름답게 해결할 수 있는지 생각하는 것이다.
여기에는 문제 진술만큼이나 짧고 간결한 답변을 작성하는 데 많은 노력이 필요하다.
많은 창업자들은 잠재 고객이 제품이 중요한 이유를 이미 이해하고 있다고 가정한다.
그들은 서둘러 데모에 들어가기를 원합니다.
노트북을 열고 데모를 시작하기 전에 잠시 시간을 내어 청중이 솔루션의 가치를 이해하고 있는지 확인 하자.
트릭을 판매한 다음 실행하자!
문제에 직접 연결
문제 진술은 솔루션이 빛을 발할 수 있는 발판이 되어야 한다.
넷플릭스의 경우, 비디오 가게에 가는 것이 얼마나 불편한지를 잘 설명했다.
솔루션의 다른 부분으로 들어가기 전에 솔루션 문장이 해당 문제와 직접적으로 연결 되어야 한다.
넷플릭스의 솔루션은 누구나 집으로 직접 스트리밍하거나 우편함으로 배달되는 영화를 볼 수 있도록 하는 것이다.
(넷플릭스는 DVD 배달도 가능)
문제: "비디오 가게에 가려면 영화 한 편을 보기 위해 교통 체증과 싸우고, 통로를 헤매고, 긴 줄을 서서 기다려야 합니다."
해결책: "Netflix를 사용하면 누구나 수천 개의 타이틀을 집으로 직접 스트리밍하거나 우편함으로 배달해 즐길 수 있습니다."
여기서 중요한 것은 여기에 포함하지 않은 내용 이다.
비용 절감이나 여러 기기에서 콘텐츠를 스트리밍할 수 있는 기능에 대해 이야기하는 것이 아니다.
처음부터 가장 강력한 가치 제안으로 청중을 끌어들이고 싶기 때문이다.
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